Товарная матрица

Товарная матрица (ассортиментная матрица) — это перечень продукции, в котором все товары структурированы на основании установленных параметров и характеристик. Такой список составляют для каждой точки продаж, если у компании их несколько.

Группы товарной матрицы

Все товары, из которых компании собирают товарную матрицу, условно можно разделить на пять групп.

1. Продукты-локомотивы. Это основные и самые востребованные товары в отделе магазина или торговой точке.
2. Сопутствующие товары. В эту группу входят продукты, которые допродают клиентам при покупке основных товаров. Например, к смартфону магазин предлагает приобрести защитное стекло, чехол, беспроводной джойстик и так далее.
3. Статусные продукты. Это самые дорогие товары в магазине, задача которых заключается в стимулировании спроса, поскольку по сравнению с ними другие позиции кажутся более доступными.
4. Товары-заменители. В эту группу добавляют те продукты, которые позволяют удовлетворить потребности покупателей если вдруг основные товары окажутся не доступны.
5. Комплексные продукты. Это товары, которые можно объединить для увеличения продаж, повышения прибыли или освобождения склада.

В ассортименте огромную роль играет не столько количество товаров, сколько качество. Воспользуйтесь рекомендациями в следующем разделе, чтобы разработать правильную товарную матрицу.

Как разработать товарную матрицу

Важно создать такой перечень товаров, который позволит закрыть все потребности целевой аудитории и увеличить ее LTV. Для этого ознакомьтесь с процессом разработки товарной матрицы.

• Определите формат магазина и концепцию развития. Проанализируйте расположение, ресурсы компании, размеры помещения и другие факторы, от которых будет зависеть количество реализуемого товара, позиционирование и продвижение на рынке.
• Составьте портрет целевой аудитории. Проведите маркетинговое исследование и соберите всю возможную информацию о потенциальных покупателях, составьте аватары клиентов. Узнайте уровень дохода, размер среднего чека, социальное положение, возраст, пол и другие данные.
• Изучите конкурентов. Выявите их сильные и слабые стороны, проанализируйте ассортимент, сравните стоимость аналогичной продукции.
• Определите ценовую политику. На основании портрета целевой аудитории установите размер цен.
• Разделите товарные группы на категории и подкатегории. Подготовьте предварительный список товаров на основании базовых и дополнительных продуктов.
• Составьте ассортиментную матрицу. Подготовьте полный перечень товаров, которые вы будете продавать, и пропишите их главные характеристики. Это может быть торговая марка, ценовой диапазон, формат упаковки, группа по ABC-анализу и так далее. Чем крупнее ваш магазин, тем большей будет торговая матрица.

По завершению процесса у вас на руках будет таблица, с помощью которой вы сможете расширять ассортимент, определять допустимый минимум товаров, находить пути сокращения расходов и многое другое.

Чтобы товарная матрица всегда была актуальной, обновляйте ее каждый квартал или раз в полгода.

Обновлено: 08.08.2023