Наиболее эффективная тактика лидогенерации в условиях ограниченного бюджета

Владельцы стартапов и малого бизнеса, в условиях недостаточного финансирования и высокой конкуренции, часто сталкиваются с проблемами малого роста доходов. В чем же кроется причина? Ответ очевиден: бюджет таких компаний на продвижение ограничен, и развернуть большую рекламную кампанию для привлечения потенциальных клиентов (лидов) не представляется возможным.

В нашей статье мы рассмотрим, как наладить механизм лидогенерации в условиях маленького бюджета, ведь проблема низкого роста доходов исходит из проблемы безуспешных попыток приводить лидов.

Лидогенерация от англ. lead generation – это маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными (лиды).

А теперь давайте разберемся с понятием Лид.

Лид – это человек, который проявляет заинтересованность в ваших услугах или продукте и оставляет контактные данные. Это может быть электронная почта, телефон или другая информация. Плодотворная работа специалистов отдела маркетинга и отдела продаж  с контактными данными, превращает лидов в активных клиентов, что приводит к росту доходов компании. Лиды можно разделить на два вида:

• 1. Первичные лиды (Marketing Qualified Leads или MQLs). Они могли пройти регистрацию или скачать прайс на сайте, посетить вебинар или семинар, дать свою визитку во время специализированной выставки. Но на самом деле они еще не готовы перейти к действиям и остаются на доработку отделу продаж и маркетинга.
  2. Вторичные лиды (Sales Qualified Leads или SQLs) – это квалифицированные лиды для отдела продаж. Они расположены совершить покупку, и в отличие от первичных лидов, не только проходят регистрацию на сайте, а также оставляют свою заявку на покупку.

Предположим, что соотношение между  первичными и вторичными лидами 5:1, то есть один из пяти первичных лидов, при должной работе отдела маркетинга и продаж, переходит в квалифицированные лиды. Таким образом, для того чтобы получить по крайней мере 1600 вторичных лидов, ваш отдел маркетинга должен предоставить отделу продаж 8000 первичных лидов.

Маркетинговые методы для привлечения лидов в условиях малого бюджета на продвижение

Для привлечения лидов используются органический поисковый трафик, вебинары, публикации статей и других материалов, создание собственных блогов, а также видеоблогов, страниц в социальных сетях и email маркетинг. Весь смысл процесса лидогенерации в действии предполагает, что целевая аудитория принимает решение о сделке посредством полезного контента, который позволяет человеку целиком изучить товар.

• SEO. Для того чтобы ваш сайт появлялся на первых страницах поисковых систем, при вводе запроса пользователя, вам необходимо точно подобрать ключевые слова. Сначала изучите те слова, с помощью которых чаще всего ищут ваши услуги или продукт и на этой основе подберите свои.

• Вебинары. Этот метод привлечения лидов обладает рядом преимуществ по сравнению с семинарами. Первое и самое главное – потребуется меньше затрат. Не нужно арендовать помещение и заниматься организационными вопросами, ведь из технических приспособлений потребуется всего лишь только: компьютер, веб-камера, микрофон, наушники или колонки.

• Социальные медиа. Это возможность двухстороннего общения, где ваши потенциальные клиенты могут задать вопросы и оставить комментарии. Отечественные компании чаще всего выбирают для этих целей ВКонтакте, реже Facebook. Но также не стоит игнорировать популярные на западе соцсети: Twitter, LinkedIn, Instagram, Pinterest и Snapchat.

• Блоги. Еще одно название – интернет журналы или онлайн-дневники. Они создаются на любые темы: политика, путешествия, мода, музыка, кино, охота, увлечения, спорт и так далее. Читатели блогов могут вступать в открытую полемику с автором и оставлять свои комментарии к постам. Контент, размещаемый в блогах, в виде текста, изображений, музыки, видео, аудио может послужить незатратным способом лидогенерации.

• Email маркетинг. Этот уникальный метод позволяет не только получить первичных лидов, но также доработать их до вторичных, то есть тех, кто готов совершить сделку.

Факторы успеха в лидогенерации с помощью email маркетинга

Email рассылка – это возможность не только генерировать лиды, а также работать с ними до совершения сделки, то есть закрывать воронку продаж. Что необходимо для успешной конвертации лида в постоянного клиента в email маркетинге?

Яркая кнопка подписки на сайте.
Пользователь не должен ее искать, она должна бросаться в глаза. Чем виднее кнопка, тем больше контактов вы соберете.

Всплывающее окошко с предложением подписаться.
Если кнопку подписки пользователь может не заметить, то всплывающее окошко точно не постигнет эта участь. Бытует мнение, что такие  окна докучают, но на самом деле, если сделать все правильно и разработать привлекательный дизайн, то такое всплывающее окошко покажется пользователю находкой. На примере ниже, в благодарность за подписку, магазин парфюмерии дарит подарок.

Можно выставить нужные вам настройки всплывающего окна. Установите, через сколько секунд после захода на сайт оно должно появляться. И будет ли оно всплывать уже подписанным на рассылку пользователям.

Четкая сегментация лидов.
Сегментация происходит с самого начала работы с потенциальным клиентом. Все нужные данные можно узнать в самой форме подписки, а также в последующих письмах-опросах:

• Возраст;
• Пол;
• Образование;
• Доход;
• Профессия,
• Место проживания,
• Семейный статус.

Поля для сегментации выбирайте только те, которые понадобятся для дальнейшей работы с лидом. На примере ниже необходимо заполнить: имя, email, тел, и вид мероприятия, которым интересуется подписчик. То есть сегментация происходит по интересам пользователя.

Не стоит нагромождать форму подписки большим количеством полей, чтобы подписчик не утомился и не тратил большое количество времени.

Вдохновляйте подписчика.
Посмотрите как на примере ниже, магазин косметики, побуждает подписчика сделать первую покупку. Прямо в процессе подписки они дарят подарок, который, с помощью специального кода, можно обнаружить в своей корзине. Мелочь, а приятно.

Все сделано предельно просто для удобства пользователя:

• Видная кнопка подписки, ее трудно не заметить. Под ней содержится детальное описание, того, что пользователь будет получать на почту: суперскидки, специальные предложения, квалифицированные советы.
• Всего лишь 4 поля для заполнения формы.
• За подписку дарится подарок к первой покупке.
• После подписки приходит письмо с благодарностью, в котором подписчика приглашают посетить сайт.

После предложения с подарком очень хочется зайти на сайт и посмотреть есть ли он там. Проверяем – действительно есть. Вот так для того, чтобы «получить», иногда нужно что-то «предложить». Ну и конечно же не забывайте о письмах с напоминаниями. Это еще оно преимущество email-маркетинга в лидогенерации, о котором повествуем ниже.

Настройка автоматизации email рассылки.
Менеджеры отдела маркетинга и отдела продаж устают от рутинной работы напоминать, уведомлять и поздравлять с праздниками потенциальных клиентов. С помощью настройки триггерных рассылок письма отправляются в нужном количестве и по заданному сценарию. Сколько времени потребовалось бы менеджеру отдела продаж, чтобы напомнить потенциальному клиенту, о том, что ассортимент товара в магазине стал шире, что товар, положенный в корзину, ждет своего хозяина. А сколько звонков в день пришлось бы совершить, чтобы поздравить своих потенциальных клиентов с днем рождения? Без спора – автматизация email маркетинга в виде триггерных писем упрощает работу.

Письмом легко поделиться со своими друзьями.
Предположим, что лид с удовольствием получает и читает рассылку, помимо всего считает ее полезной. Со временем такой лояльный подписчик становится вашим клиентом. Получив позитивный клиентский опыт при совершении покупки, он может захотеть поделиться со своими друзьями предложением, которое вы отправляете ему. Поэтому обязательным фактором успеха лидогенерации email являются кнопки социальных сетей.

В email ниже, говориться следующее «Мы не можем говорить!». На изображении один восклицательный знак и ссылка с названием «Узнайте почему». Возможно, посчитав такую подписку необычной и интригующей, пользователь захочет ею поделиться. Кнопки соцсетей идут в помощь. О вашем предложении узнают не только подписчики, но и другие пользователи интернета.

Анализируйте эффективность каждой компании на основе отслеживания статистики. Для того чтобы посчитать стоимость лида (Cost per Lead) вам понадобится разделить общие затраты кампании на количество лидов. Зная стоимость одного лида, вы сможете подсчитать какие затраты можно допустить на их привлечение.

Надеемся, что наша статья поможет вам собрать больше вторичных лидов Sales Qualified Leads, которые совершат не одну или две покупки, а останутся вашими постоянными клиентами на протяжении многих лет. Убедитесь на практике в эффективности и простоте использования канала email маркетинга!