Письма о брошенной корзине относят к наиболее эффективным видам триггерных рассылок. Что это и как работает — ответим в нашей статье. А чтобы не показалось мало, настроим собственную цепочку триггерных писем о товаре в корзине с помощью Automation 360.
Что дает письмо о брошенной корзине
Три совета для завершения покупки
Как создать цепочку писем о брошенной корзине
Что такое триггерные рассылки
Представьте себе точечный пусковой механизм, который срабатывает самостоятельно на заданное событие. Триггерная рассылка для email маркетолога — это то же самое. Письмо, которое улетает автоматически в ответ на указанное действие пользователя. Достаточно подготовить и настроить цепочку один раз, и письма будут запускаться прямиком в почтовый ящик подписчика, чтобы помочь, направить или подтолкнуть к целевому действию.
Триггерные рассылки работают и статистика не дает в этом усомниться.
Триггерные письма — полная противоположность массовым рассылкам, которые отправляются по всей адресной книге, независимо от предпочтений подписчиков и сегмента, в который они входят. Высокие показатели эффективности напрямую связаны с тем, что отправка зависит исключительно от поведения пользователя на сайте.
Что дает письмо о брошенной корзине
Письма о брошенной корзине отправляют, чтобы не проворонить без пяти минут покупателя и увеличить прибыль. Товар, оставленный в корзине — повод для начала целесообразного общения, которое повысит шансы на продажу.
Рост конверсии и прибыли
Средняя прибыль на письмо о брошенной корзине равна $8, а конверсия — 18%. Объясняется это разнообразием вариантов, которые могут лечь в основу такого письма.
Сделайте сообщение в виде напоминания, если вдруг покупатель отвлекся и забыл о товарах в корзине. Предложите аналогичные изделия, чтобы помочь с выбором сомневающимся. Добавьте денежный стимул, если хотите добиться расположения тех, кто чутко реагирует на цены. Кроме того, удерживать потенциальных покупателей дешевле и менее трудозатратно, чем искать новых лидов и выстраивать отношения с нуля.
Улучшение пользовательского опыта
Когда вы пытаетесь вернуть пользователя в воронку продаж, вы получаете шанс разобраться в причинах брошенной корзины и постепенно их устранить.
Например, если сработало письмо со скидкой на неоформленный заказ, возможно, стоит пересмотреть цены на сайте. Они могут быть слишком высокие для среднестатистического потребителя. Если пользователи с одной страны или региона упорно бросают корзину, дело может быть в недешевой доставке. Подумайте над тем, чтобы снизить цену или сделать ее бесплатной. Так вы повысите качество услуг, а с ним и опыт пользователя.
Почему корзину бросают
69% потребителей бросают товары в корзине, не завершив оформление заказа. Statista узнал почему.
Расстраиваться рано, ведь Business Insider уверяет, что 63% брошенных корзин подлежат реанимации с помощью грамотных стратегий.
Три совета для завершения покупки
Рассмотрим, как привлечь внимание потребителя и увеличить прибыль из рассылки.
1. Время отправки и частота
Чтобы завлечь, но не наскучить, найдите оптимальный баланс. Klaviyo на основе анализа миллиона писем о брошенной корзине определили, как изменяется эффективность цепочки в зависимости от количества писем.
Исходя из результатов на графике, для открытий и переходов одно письмо — оптимальный вариант. А теперь взгляните, как меняется прибыль в зависимости от того, сколько писем в цепочке.
Судя по этому графику, для прибыли одного письма явно недостаточно — не зря маркетологам рекомендуется создавать серию из двух-трех писем. С количеством писем разобрались. И теперь возникает резонный вопрос: когда отправлять напоминания о брошенной корзине?
Чтобы определить оптимальное время отправки, вы можете разработать гипотезы и собственноручно проверить их работоспособность на целевой аудитории. А можете посмотреть исследования и кейсы других компаний и придерживаться указанных рекомендаций.
Barilliance проанализировали письма о брошенной корзине 200 брендов. Рассылки отправляли в разное время после того, как потребитель оставил заказ без оплаты, и смотрели на показатель конверсии.
По результатам исследования, компания предложила следовать следующему графику отправки триггерной цепочки о брошенной корзине:
- первое письмо цепочки в течение часа после незавершенного заказа.
Конверсия по отправленным письмам:
- в течение часа — 20,3%;
- спустя 24 часа — 12,2%.
Преимущество письма о брошенной корзине в его релевантности. Если ждать слишком долго, опыт пользователя перестанет быть актуальным, а значит конверсия упадет.
- второе письмо спустя 24 часа после брошенной корзины.
Конверсия по отправленным письмам:
- спустя 24 часа — 17,7%;
- спустя 48 часов — 7,7%.
Отправляйте второе и третье письмо цепочки в то время суток, когда пользователь бросил корзину. Так вы повысите шансы застать отрекшегося онлайн-покупателя в шопинг-настроении.
- третье письмо спустя три дня.
Показатель конверсии такого письма равен 18,2%.
2. Тема
Глядя на список тем у себя в инбоксе, человек сразу же понимает, насколько ему интересно открыть то или иное письмо. Как сделать, чтобы письма о брошенной корзине открывали? Мы предлагаем четыре действенных совета:
- Персонализируйте
Указывайте детали о товаре, оставленном в корзине, или обращайтесь по имени. Проверено: темы, где приводятся детали о товаре, открывают в 52% случаев, а те, в которых указаны имена получателя, в 48% случаев.
- Предложите бонус
Подсластите сделку уже в теме письма, чтобы завлечь пользователя обратно в онлайн-магазин. Работоспособность такого приема диктуется психологией поведения — человек скорее согласится получить меньшее прямо сейчас, чем что-то большее через месяц.
- Прибегайте к срочности
Сыграйте на человеческом опасении упустить выгодное предложение — скажите, что товар доступен недолго или в ограниченном количестве.
- По-дружески напоминайте
Используйте подход, ориентированный на клиента. Вместо того, чтобы давить на покупателя, проявите заботу и покажите, что хотите не просто продать, но также и думаете о потребностях покупателя.
3. Контент
Продумайте разный контент для всех писем цепочки, ведь получать одинаковые письма все три дня мало кому понравится. Воспринимайте каждое письмо как шанс отыскать ту боль, из-за которой потребитель бросил оформление заказа. Переходите от меньшего к большему — начинайте с простого напоминания и плавно переходите к приемам, которые помогут потребителю конвертироваться.
Рассмотрим возможный вариант цепочки о брошенной корзине.
- Первое письмо: напоминание
С первого взгляда подписчику должно быть понятно, о каком именно товаре идет речь. Для этого добавьте его изображение, полное название и цену. Взгляните на письмо о брошенной корзине от Ozon.ru — в нем есть все перечисленное, плюс призыв завершить оформление заказа, с намеком на то, что данного товара осталось немного. А в футере письма содержатся рекомендации похожих товаров по схожей цене, чтобы не изолировать внимание подписчика от остальной продукции.
- Второе письмо: помощь
Адресуйте второе письмо тем, у кого могли возникнуть сложности с оформлением заказа. Пускай это будет ненавязчивое напоминание о товарах, но главное — дайте пользователю быстрый доступ к полезной информации. Подойдут список часто задаваемых вопросов, номер для связи или ссылка на онлайн-чат с консультантом, можно также включить положительные отзывы. Задавайте вопросы в духе «Как мы можем помочь?», «У вас возникли сложности?».
Письмо Pich Shop — напоминание об оставленном товаре с рекомендациями подобных и смежных изделий. В футере указан электронный адрес и телефон для связи со службой поддержки.
- Третье письмо: денежный стимул
В заключительном письме смело предлагайте скидку или бесплатную доставку. Подбирайте свое предложение в зависимости от оставленного товара, истории заказов и демографии потребителя. Иногда покупателю выгоднее согласиться на бесплатную доставку, чем на десятипроцентную скидку.
Можете сыграть на опасении упустить выгоду. Укажите, что время действия предложения ограничено и добавьте таймер обратного отсчета для лучшего эффекта. Предупредите, что товар на складе заканчивается и не скоро поступит в продажу снова. Смотрите, как мотивирует потребителей Ozon.ru.
Ниже пример брошенной корзины от NYX. В письме есть фото и цена товаров, контакты службы поддержки, одноразовый промо-код и предложение похожих товаров.
Чтобы брошенная корзина лучше сработала:
- Добавляйте изображение товара
Визуализация работает лучше слов, к тому же, человек может попросту не помнить, о каких товарах идет речь.
- Используйте только один призыв к действию
Не отвлекайте потенциального покупателя альтернативными призывами к действию. Все внимание должно быть только на оформлении заказа.
- Делайте списки рекомендаций
Каждое отправленное письмо — маркетинговая возможность. Предлагайте аналогичные товары или составляйте список того, что покупают вместе с отложенным продуктом.
Как создать цепочку писем о брошенной корзине
Переходим к настройке цепочки о брошенной корзине. Сделаем это в пять шагов с помощью системы для автоматизации рассылок Automation 360.
1. Создаем событие, по которому отправляется письмо.
Открываем «Менеджер событий» и добавляем блок «Брошенная корзина». Стандартные переменные в нем уже заданы, но можно удалить или отредактировать их под себя. После этого система генерирует уникальный URL и ID события. На полученный URL будут отправляться данные с вашего сайта или CRM-системы.
2. Запускаем серию и создаем письмо о брошенной корзине.
Открываем конструктор блоков. Серия будет стартовать по событию брошенной корзины. Перетаскиваем блок «Email» в рабочее поле конструктора. Пишем тему будущего письма и указываем время отправки. Затем открываем галерею шаблонов, выбираем подходящий оттуда или загружаем собственный.
В шаблон вставляем переменные из события. Если есть переменные, дублирующие URL картинки, вносим их в поле «Источник».
3. Задаем условия — пользователь купил/не купил товар.
Перетаскиваем блок «Условие» под блок «Email» и выбираем готовое условие из меню. Нам подходит внешнее событие «Покупка». Если клиент купил, запускаем благодарственное письмо. Если нет, отправляем еще одно письмо со скидкой на товары в корзине.
4. Создаем еще одно напоминание о брошенной корзине.
Перетаскиваем новый блок «Условие». Пункт «Да» соединяем с благодарственным письмом. Под пунктом «Нет» ставим блок «Действие» и указываем, что подписчика нужно копировать в другую адресную книгу.
5. Устанавливаем цель, по достижению которой цепочка остановится.
Под благодарственное письмо перетаскиваем блок «Цель» и указываем название. По достижению цели цепочка остановится.
Заключение
Материала было много, поэтому приведем FAQ по статье:
- Сколько писем включать в цепочку о брошенной корзине? — Три.
- Когда отправлять первое письмо цепочки? — Спустя час.
- Какой контент использовать для писем? — Разный, обязательно с изображением товара и одним призывом к действию — вернуться к корзине.
- Как сделать тему, которая привлечет внимание? — Персонализировать, предложить бонус, использовать дружеский тон или чувство срочности.
- Где создать цепочку писем о брошенной корзине? — В SendPulse, конечно. 🙂
А еще приглашаем посетить канал SendPulse на Youtube. Здесь куча полезных видео и советов о том, как улучшить свой email маркетинг. Вот, например, это видео расскажет вам еще больше про письма о брошенной корзине.
Loading...
