Le cycle de vente correspond à l’ensemble des étapes qui permettent de vendre un produit ou un service. En d’autres termes, il s’agit du processus qui convertit un prospect en client.
On parle de cycle de vente lorsqu’un certain nombre d’actions amènent un prospect à réaliser un acte d’achat, devenant alors un client.
Il existe plusieurs types de cycle de vente selon l’offre et il est donc nécessaire que chaque entreprise mette en place un cycle de vente adapté à son produit et à sa clientèle. On distingue généralement trois types de cycles de vente différents :
- cycle de vente court : pour les produits ou services à faible enjeu (notamment en B2C)
- cycle de vente en deux temps : une première phase de découverte du client et une seconde phase qui vise à présenter une proposition commerciale avec une argumentation, un traitement des objections potentielles et un closing (très courant chez les prestataires de services)
- cycle de vente long : nécessite plus de réflexion et donc plus de phases d’analyses et de négociations (souvent le cas du B2B)
Pourquoi avez-vous besoin d’un cycle de vente ?
Pour qu’un cycle de vente soit efficace il est important de l’optimiser et donc de l’analyser. Un cycle de vente peut faire la différence à l'aboutissement ou à l’échec de votre conversion d’un prospect en client.
Le cycle de vente est très important car il permet de :
- cadrer les actions commerciales
- évaluer les performances
- identifier des axes d'améliorations
Les 7 étapes d’un cycle de vente
Un cycle de vente se décompose généralement en sept étapes, qui peuvent cependant varier d’une entreprise à une autre.
- Prospecter et contacter. Il s’agit de rechercher des prospects potentiellement intéressés par votre offre et d’entrer en contact avec eux.
- Qualifier les prospects. Il s’agit d’identifier le prospect en lui définissant un profil afin de voir s’il s’agit bien d’une cible potentielle.
- Identifier des besoins. Il faut désormais s’intéresser au besoin de votre prospect afin de voir si vous pouvez y répondre, ne serait-ce que partiellement, grâce à votre offre.
- Présenter l’offre. Il est désormais temps de dérouler votre argumentaire afin de présenter votre produit ou service comme une réponse au besoin du prospect.
- Négocier et traiter les objections. Il s’agit maintenant de l’étape de négociation. Vous devez avoir préparé votre argumentaire pour répondre aux différentes objections du prospect et lui montrer les nombreux avantages de votre offre.
- Closing. C’est la conclusion de votre vente. Votre prospect signe le contrat et devient alors officiellement votre client.
- Fidéliser le client. Bien sûr, votre vente ne s’arrête pas là. Vous devez désormais prendre soin de votre client en suivant son évolution et en menant des actions de fidélisation pour le conserver dans votre portefeuille client.
Mis à jour : 23.03.2023
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