Vente directe

Vente directe c’est un type de ventes qui implique un contact direct entre un vendeur et un consommateur sans aucune intermédiation de tiers. Les ventes directes ont lieu dans un environnement non commercial : à la maison, au café, en ligne, au bureau, etc.

Généralement, les gens associent les ventes directes à des sociétés MLM, comme Avon ou Amway. Cependant, de nombreuses autres entreprises utilisent ce modèle. Par exemple, la vente directe est populaire dans le secteur B2B, où les vendeurs communiquent personnellement avec leur clientèle.

En 2019, les ventes directes ont enrichi elles-mêmes l'économie mondiale avec plus de 193 milliards de dollars de ventes totales. L'industrie de la vente directe comprend plus de 118,4 millions de représentants dans le monde. 59% d'entre eux sont situés en Asie, 26% en Amérique du Nord et du Sud et 12% en Europe.

Avantages de la vente directe

Vous vous demandez peut-être pourquoi la vente directe est si populaire dans différentes parties du monde? Ce modèle économique présente certains avantages. Les plus importants d'entre eux sont:

• Modèle de business prometteur. Selon la World Direct Sales Association, la vente directe a connu une croissance durable au cours des deux dernières années. Entre 2015 et 2018, les ventes directes ont généré un taux de croissance annuel composé de 1,7%.
• Possibilité d'ajuster un produit aux besoins des clients. Les entreprises de vente directe contrôlent l'ensemble du cycle, de la fabrication à la vente finale, en interne. Avec cette approche, une marque reçoit rapidement les commentaires des clients et peut adapter ses produits ou services pour répondre aux besoins des clients et à la demande du marché dans son ensemble.
• Meilleure personnalisation. En interagissant directement avec les consommateurs, les vendeurs connaissent mieux leur client idéal et peuvent proposer à leurs clients des offres hautement pertinentes et personnalisées. Cela affecte les revenus: 91% des consommateurs sont plus susceptibles de magasiner chez des marques qui font des offres et des recommandations pertinentes.
• Meilleur contrôle à chaque étape de l'interaction avec le client. Sans intermédiaires, une entreprise a le contrôle total sur le prix de son produit et peut l'ajuster aux besoins des clients. Les entreprises peuvent manager l'expérience client pendant le processus d'achat et ont des risques pour la réputation inférieurs.
• Des relations clients solides. La vente directe est basée sur le contact personnel avec les clients. Il permet aux représentants d'utiliser une approche individuelle pour chaque client et de construire des relations durables avec eux. Ce marketing relationnel a un impact majeur sur les entreprises: une augmentation de 5% de la fidélisation de la clientèle augmente les bénéfices de plus de 25%.
• Des marges plus élevées. Un autre avantage de ne pas avoir d'intermédiaires est que tous les revenus reviennent à l'entreprise. Il n'est pas nécessaire de le répartir entre l'entreprise et les fournisseurs tiers.

Quelle est la différence entre les ventes directes et les ventes indirectes ?

Dans un modèle de vente directe, une marque interagit immédiatement avec les clients. Un exemple de vendeur direct est Boeing. La société propose ses produits directement à des clients potentiels: les compagnies aériennes.

Les ventes indirectes, au contraire, comprennent divers intermédiaires: centres de distribution, grossistes, représentants régionaux, etc. Par exemple, Coca-Cola utilise ce modèle. Cela signifie qu'un client peut acheter un Coca-Cola auprès d'un fournisseur tiers, mais pas sur le site Web de l'entreprise.

Meilleures compagnies de vente directe

En ce qui concerne les plus grandes compagnies de vente directe, les géants du marketing de réseau sont en tête de liste. Vous trouverez ci-dessous les cinq premières compagnies mondiales de vente directe par chiffre d'affaires.

1. Amway. Une entreprise américaine qui vend des produits de santé, de beauté et d'entretien.
2. Herbalife Nutrition. Une société MLM mondiale qui développe et vend des compléments alimentaires.
3. Avon Products, Inc. Une compagnie de marketing à plusieurs niveaux dont le siège est au Royaume-Uni. Elle est spécialisée dans les produits de beauté, de ménage et de soins personnels.
4. Vorwerk. Une marque allemande qui vend des appareils électroménagers, des vêtements et des accessoires, des cosmétiques, de la décoration intérieure, des ustensiles de cuisine et des produits de soins personnels.
5. Natura. Une entreprise mondiale du Brésil avec 6 400 employés réguliers et 1,7 million de vendeurs. Cette marque vend des cosmétiques et des produits de soins personnels.

Types de ventes directes

Les informations sur les types de ventes directes sont incohérentes: les gens les confondent souvent avec les méthodes utilisées par diverses entreprises. Généralement, la classification comprend deux catégories:

• Ventes à un niveau. Dans les ventes à un seul niveau, un vendeur touche une commission pour les produits qu'il vend. Par exemple, un employé d'une agence de publicité perçoit une certaine commission sur la somme des services qu'il a vendus.
• Ventes à plusieurs niveaux. Un représentant vend non seulement des produits, mais recrute également de nouveaux vendeurs. Ils reçoivent une rémunération à la fois pour leurs propres ventes et pour les ventes réalisées par les personnes qu'ils ont recrutées. Cette approche est populaire parmi les entreprises MLM.

Méthodes de vente directe

Les vendeurs utilisent différentes approches de communication avec leurs prospects. Mettons en lumière quelques-uns d'entre eux.

• Ventes individuelles. Cette méthode de marketing direct implique une communication personnelle entre un vendeur et un client. Cela se produit lorsqu'un vendeur se rend à une réunion d'affaires individuelle avec un client ou va de porte en porte pour présenter ses produits aux prospects.
• Vente en ligne. Les compagnies de vente à un niveau et à plusieurs niveaux aiment cette méthode. D'énormes sociétés internationales MLM, ainsi que des petites entreprises et des représentants locaux, vendent des produits et services via leurs propres sites Web ou comptes de médias sociaux.
• Vente d'hôte ou par le biais de parties. Dans ce cas, un vendeur rassemble un groupe de clients et leur présente un produit. De telles réunions ressemblent souvent à des fêtes: les participants profitent d'une atmosphère décontractée de célébration et sont de plus en plus enclins à acheter quelque chose. Cependant, la présentation peut également avoir lieu dans un environnement de bureau.

Comment faire des ventes directes

La vente directe a ses particularités. Par exemple, il faut mettre l'accent sur les techniques de vente et investir davantage dans l'amélioration des compétences de vente de l'équipe. Nous avons sélectionné cinq conseils sur la façon de gérer une entreprise en vente directe depuis le tout début.

1. Fixez vos objectifs. Il est impossible de faire des affaires sans objectifs clairement définis. Ils sont à la fois des motivateurs et la base du succès. Pour un travail réussi, vos objectifs doivent être spécifiques et mesurables, comme « augmenter les revenus de 15 % au troisième trimestre ».
2. Déterminez votre public cible. Les entreprises ont souvent une vague compréhension de leur public. Pendant ce temps, connaître vos prospects est la clé de meilleures ventes et ROI. Commencez par identifier les personnalités de vos acheteurs : notez et incluez leurs professions, modes de vie, habitudes, intérêts et points douloureux.
3. Créez une stratégie de vente et des KPI. Pour éliminer le chaos, construisez une stratégie de vente. Il vous permettra de répondre aux besoins de vos clients, d'augmenter le retour sur investissement et de raccourcir votre cycle de vente. Incluez des indicateurs de performance clés pour vous assurer que votre entreprise met correctement en œuvre la stratégie et atteint ses objectifs. Gardez toujours une trace des KPI, car cela vous aidera à évaluer votre stratégie, à repérer les failles et à trouver des techniques efficaces.
4. Harmoniser les ventes et le marketing. Le marketing et la génération de leads sont essentiels pour toute entreprise, alors développez un plan détaillé sur la façon de cibler les clients potentiels. Pour obtenir de meilleurs résultats, joignez vos efforts de vente et de promotion. Les ventes bénéficient du marketing en obtenant des prospects chaleureux et le marketing améliore les résultats en obtenant des informations sur les clients auprès des vendeurs.
5. Apprenez et mettez en œuvre des activités de vente. Sachez comment interagir avec votre public à chaque étape de l'entonnoir de vente. Cela inclut la possibilité de qualifier un prospect en tant qu'acheteur potentiel, de lui présenter votre produit, de travailler avec ses objections, de conclure des accords et de rester en contact avec les clients pour les transformer en clients fidèles. Tout cela sert à augmenter la valeur vie client.

4,57 milliards de personnes dans le monde sont des internautes actifs et sont prêtes à interagir avec les marques en ligne. Boostez vos ventes directes en appliquant ces outils de marketing digital à votre stratégie.

Créer un blog

Quel que soit votre secteur d'activité, les blogs sont un moyen efficace de promouvoir votre entreprise. C'est la raison pour laquelle 55 % des spécialistes du marketing font de la création de contenu de blog leur priorité absolue. Les blogs aident à attirer des gens, à établir des relations solides et dignes de confiance avec eux et, éventuellement, à les transformer en clients. Pour y parvenir, rendez votre blog informatif et utile pour votre public cible. Ne publiez pas les actualités de votre entreprise, mais des articles utiles, comme le fait l’entreprise de création de sites web Simplébo.

Utilisez des aimants à prospects

Une fois que vous avez un blog ou un site Web, utilisez un aimant à prospects, i.e. une offre spéciale pour votre public en échange de ses adresses email. L'aimant à prospects peut être tout ce que vous êtes prêt à suggérer à des clients potentiels, comme une remise, un cadeau avec un achat, un livre électronique, une liste de contrôle, un service supplémentaire, etc. Une fois qu'une personne a rempli le formulaire avec un aimant, elle peut continuer dans l'entonnoir de vente avec une campagne d’email, le marketing WhatsApp ou la publicité par SMS.

Créez facilement des formulaires d'abonnement pour vos aimants à prospects avec SendPulse. Notre éditeur glisser-déposer, simple mais puissant, vous permet de créer des formulaires multicanaux personnalisés gratuits en quelques minutes pour inscrire des clients à vos campagnes d'email, messagers et chatbots.

Devenez social

Les réseaux sociaux sont un merveilleux canal de communication avec votre public. Selon le rapport digital fait par Hootsuite, 88% de la population française passe environ 1,22 heures par jour sur les réseaux sociaux. En utilisant les médias sociaux, les entreprises génèrent des prospects et renforcent la notoriété de leur marque. En 2019, 43 % des internautes mondiaux ont parcouru les réseaux sociaux lors de la recherche de produits avant d'effectuer un achat.

Une autre raison pour devenir social est de construire une communauté forte autour de votre marque. Regardez, comment l'une des meilleures marques de vente directe, Avon, maintient son profil Instagram. Pour renforcer ses relations avec ses clients, la marque leur propose des consultations en ligne gratuites, dépose leurs publications et les encourage à partager leurs réflexions sur tout ce qui compte. Vous pouvez adopter ces techniques pour votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux ou consultez notre article sur le marketing sur les réseaux sociaux pour plus d'inspiration.

Bénéficiez de l'email marketing

Les campagnes par email sont l'un des outils les plus puissants pour augmenter vos ventes. En 2019, le retour sur investissement dans le marketing par email a été 42:1. Avec ce canal, vous pouvez à la fois engager vos clients et leur envoyer des offres spéciales. Ils vont l'adorer parce que 72% des gens préfèrent recevoir des messages promotionnels par email.

Pour augmenter vos ventes avec des campagnes par email, vous pouvez envoyer des lettres promotionnelles en offrant une remise, comme 3 Suisses le fait dans l'email ci-dessous, ainsi que des offres saisonnières, des emails d'anniversaire ou automatisés, etc. Pour créer facilement de belles campagnes d'emails automatiques et personnalisées et les envoyer à temps à chaque client, inscrivez-vous auprès de SendPulse.

Faites la promotion de votre marque auprès des influenceurs

Les collaborations avec les blogueurs et les influenceurs sont un canal promotionnel prometteur. 48% des consommateurs affirment qu’ils suivent les recommandations des leaders d'opinion et presque 90% des spécialistes du marketing disent que le ROI du marketing d’influence est supérieur ou égal à celui des autres canaux.

Cette pratique est applicable dans la plupart des industries, non seulement dans le domain de montres comme Kira Watches dans l'exemple ci-dessous. Même si vous faites des ventes directes en B2B, il y a probablement des influences que votre public apprécie. Par exemple, si vous proposez des logiciels de recrutement et RH, trouvez sur Facebook un professionnel influent et respectable dans ce domaine et contactez-le.

Pensez au marketing par messagerie

Plus de 1,3 milliard de personnes utilisent Facebook Messenger chaque mois. Et vous pouvez en bénéficier en lançant le marketing par messagerie avec les chatbots. Ils permettent à une marque d'interagir avec les clients 24 heures sur 24, fournissant des commentaires aux clients en quelques secondes et facilitant le contact personnel avec un client.

Le lancement d'un chatbot messenger n'a jamais été aussi facile et bon marché que maintenant. Commencez par créer votre chatbot Facebook Messenger ou Telegram avec SendPulse et profitez de ce canal marketing.

Cinq techniques de vente directe

Avec un contact immédiat entre un vendeur et un client, la vente directe nécessite quelques astuces. Les vrais virtuoses dans ce domaine peuvent convaincre un client qu'il prend la meilleure décision en achetant votre produit. Pour atteindre ce résultat, les vendeurs peuvent utiliser les techniques ci-dessous.

1. FAB (en anglais: features – advantages – benefits). La majorité des scripts, des pages de destination et du matériel promotionnel utilisent ce schéma. Cela veut dire toujours informer les clients des principales caractéristiques d'une entreprise ou d'un produit, de ses principaux avantages et des effets positifs sur un prospect. Cette technique rend une offre clair comme un cristal pour un consommateur et stimule son intérêt.
2. BYAF (but you are free). La persistance est cruciale pour conclure des ventes, mais les vendeurs risquent d'aller trop loin avec elle. En conséquence, les clients se détournent souvent d'un représentant de marque trop poussé après un seul achat. Pour minimiser la pression lors des négociations, informez votre client qu'il est libre dans ses décisions. C'est une technique populaire pour vendre des produits et services d’information.
3. La technique du « pied dans la porte ». Cette technique est parfaite pour la vente incitative. Elle est basée sur de petites demandes initiales suivies de celles plus grandes. Une autre option consiste à offrir un prix bas au début, puis à facturer une somme supplémentaire pour des services plus approfondis. Par exemple, si vous vendez des cours d'anglais en ligne pour des étudiants internationaux, vous pouvez leur offrir de vérifier leur niveau. Au début, le prix est bas mais ensuite vous leur proposez d’acheter le cours complet qui coûte cher.
4. La méthode SPIN-Selling. Pour chaque personne, le sujet le plus intéressant est elle-même, pas votre produit. Profitez de cette tendance en utilisant la technique SPIN. Pendant les négociations, permettez à un client de parler plus que vous et posez-lui des questions sur sa situation (S), son problème (P), l’impact (I ou l’implication) sur lui et la nécessité d'une solution (N, ou « need-payoff », le remboursement). Après avoir franchi toutes ces étapes, vous pouvez présenter votre produit comme la clé pour résoudre les problèmes du prospect.
5. La technique d’une faveur d'avance . En tant qu'êtres sociaux, les humains ont tendance à donner quelque chose en échange des faveurs qu'ils reçoivent. Ce trait est au cœur du principe de réciprocité largement utilisé. Pour bénéficier la réciprocité, offrez quelque chose à l'avance, par exemple une période d'essai gratuite, une remise ou un service supplémentaire. Ce geste de bonne volonté convaincra le client d'accepter votre offre.

Vous pouvez appliquer ces astuces non seulement pour les communications en personne avec un client, mais également dans votre marketing numérique. Renforcez votre activité de vente directe avec d'incroyables campagnes par email, chatbots, campagnes SMS et notifications push. Inscrivez-vous avec SendPulse pour les créer en quelques clics.

Mis à jour : 23.03.2023