Как превратить потенциального клиента в покупателя — учимся использовать лид-магниты правильно. Часть 2

В первой части мы рассказали чем полезны лид-магниты и где брать идеи для их создания. Чтобы у потенциального клиента было больше шансов конвертироваться в покупателя, нужно правильно подбирать лид-магниты для трех этапов воронки продаж. Так что сегодня делимся примерами лид-магнитов на разных этапах воронки и показываем, как создать свой лид-магнит в SendPulse.

1. Верхняя часть воронки (TOFU)

Пользователи, которые находятся в этой части воронки, пока еще не знакомы с вашим продуктом. Поэтому здесь уместно предлагать контент, который нацелен на решение проблемы целевой аудитории. Или создать практичную подборку инструментов, чтобы сэкономить время ваших потенциальных клиентов.

Чек-лист

Это поэтапный список шагов, направленных на решение одной задачи.

Совет: Излагайте мысли тезисно и переходите сразу к пользе, без расшаркиваний. Разместите всю информацию на одном листе и оформите ее визуально.

Lift Marketing предлагает чек-лист из девяти разделов, которые помогут оценить эффективность бизнеса. Обратите внимание на презентацию лид-магнита: есть заголовок и поясняющий текст, из которого ясна суть предлагаемого контента. Призыв к действию звучит не просто «Скачать», а «Оценить эффективность своего бизнеса», что прямо указывает на полезное действие в мире клиента.

Компания Digital Shift собирает email адреса через попап и взамен предлагает чит-лист SEO-инструментов, которыми пользуются маркетинговые агентства каждый день.

Заголовок рассказывает, что именно вы получите бесплатно, а подзаголовок объясняет, как это сделать. Этот ансамбль дополняет CTA-кнопка: «Да, я хочу скачать это бесплатно».

Подборка инструментов

Соберите список полезных инструментов, проверенных вами на практике. При этом, рекомендуйте только то, что напрямую связано с вашей экспертной областью.

Совет: Излагайте мысли лаконично — как называется инструмент, ссылка и краткое описание его особенностей.

Ниже всплывающая форма на блоге интернет-маркетолога Джеффа Булласа, который уже заработал репутацию опытного специалиста. Он предлагает список из пяти инструментов для привлечения веб-трафика. Джефф подчеркивает, что это именно те инструменты, с помощью которых он привлек на свой блог 16 миллионов читателей и продолжает получать 400,000 уникальных посетителей ежемесячно.

Гайд

Это подробная инструкция, следуя которой пользователь решит свою задачу.

Совет: Придумайте уникальный и практичный гайд.

Ниже пример от Eofire. Компания предлагает руководство для новичка, как устанавливать цели, и обещает дополнительно выслать бесплатный курс из восьми видео.

Для верхней части воронки также подойдет:

• отчет,
• тест или опрос,
• инфографика,
• свайп-файл,
• курс или тренинг.

2. Середина воронки (MOFU)

На этом этапе пользователи уже осознали проблему и теперь важно заинтересовать их в ее решении. Для этого нужно готовить более основательный и глубокий контент.

Электронная книга

Само название «книга» уже предполагает что за этим стоит работа побольше, чем просто чек-лист. Электронная книга поможет собрать базу заинтересованных пользователей.

Совет: Для оформления используйте изображения с высоким разрешением. Формат книги должен быть удобным для чтения и скачивания.

Лайфхакер предлагает книгу, которая учит правильно планировать свой день и все успевать.

Вебинар

Это онлайн-семинар, который показывают вашу экспертность в своей сфере. Благодаря аудио и видео составляющей, легче наладить связь с аудиторией.

Совет: Во время вебинара, используя чат, разузнайте, кто вас слушает и постарайтесь максимально персонализировать свой рассказ под потребности слушателей.

Вот пример попапа с приглашением на вебинар от Genius Marketing.

В середине воронки используйте также:

• скидки за раннюю регистрацию,
• кейсы,
• брошюры,
• каталоги.

3. Нижний уровень воронки (BOFU)

На заключительном этапе вы преобразовываете перспективных лидов в клиентов. Для этого подойдет контент, который даст возможность попробовать и оценить услугу или продукт.

Купон на скидку

Такой лид-магнит мотивирует пользователя к покупке. Вы создаете ощущение эксклюзивности, а если срок действия купона ограничен, то и чувство срочности тоже.

Совет: Просите только имя и электронный адрес пользователя, чтобы не спугнуть количеством запрашиваемой информации.

All About Tea продвигает потенциального клиента к покупке 15-процентной скидкой.

Бесплатная консультация

Вы получаете возможность взаимодействовать с лидами напрямую, а пользователь — прощупать плюсы вашего продукта и понять, подходит ли он ему.

Совет: Старайтесь уложиться в 15-30 минут и продумайте мягкую продающую стратегию.

Single Grain приглашает на бесплатную консультацию по увеличению дохода бизнеса в интернете.

В верхней части воронки предложите также:

• демо-версию продукта,
• пробный период,
• программу лояльности.

Как создать лид-магнит в SendPulse

Теперь создадим собственный лид-магнит с помощью форм подписки SendPulse.

1. Заходим в меню «Формы подписки». Подбираем готовый шаблон или идем в конструктор, чтобы создать собственный. В сервисе доступно четыре вида формы подписки: встроенная, плавающая, фиксированная и попап окно. Дальше выбираем или создаем адресную книгу, в которую попадут новые подписчики, и переходим в сам редактор.

2. В редакторе можно настроить дизайн формы, добавить изображения или дополнительные поля и редактировать текст элементов. Мы хотим знать имена подписчиков, чтобы в дальнейшем делать персонализированные рассылки. Так что добавляем новое поле «Имя» и назначаем одноименную переменную, в которую будут передаваться данные из этого поля.

Мы немного изменили дизайн, добавили нужный текст и позаботились о том, чтобы получить явное согласие пользователя на рассылку согласно требованиям GDPR. Теперь наша форма выглядит так:

3. Переходим в «Опции формы». Во вкладке «Данные и тип формы» называем форму, добавляем адресную книгу и сайт размещения. Затем выбираем язык уведомлений и условия показа. Форму можно скрыть для пользователей, которые зашли на сайт с мобильного, и выбрать интервал ее повторного отображения на сайте.

4. На этом этапе лид-магнит можно передать пользователю двумя способами:

• Первый. В «Опциях формы» выбираем вкладку «Уведомление о подписке». Чтобы пользователь получил быстрый доступ к желаемому материалу, вставляем ссылку на скачивание файла прямо в сообщение, которое отображается после заполнения формы и нажатия кнопки «Подписаться».

• Второй. Выбираем вкладку «Текст письма подтверждения». Составляем текст автоматического письма со ссылкой на скачивание книги. Пользователь получит письмо с обещанным материалом сразу после подписки.

5. Как только мы закончили с настройками и внесли необходимые данные, нажимаем «Применить изменения», а затем «Сохранить и получить код». Открывается окно «Код вставки на сайт», копируем его и добавляем в исходный код сайта между тегамиbody.
Подведем итоги

Чтобы собрать базу качественных лидов, следуйте простым правилам:

1. Создавайте лид-магниты с коротким и четким заголовком, которые будут решать проблему и давать быстрый результат.
2. Подбирая тему для лид-магнита, анализируйте аудиторию с помощью специальных инструментов, социальных сетей и форумов.
3. Выбирайте лид-магнит в зависимости от этапа воронки продаж, на котором находится потенциальный покупатель.

Чтобы закрепить новые знания, предлагаем посмотреть это видео, а также приглашаем посетить канал SendPulse на Youtube.