Техники и схемы продажи инфопродуктов

В статье разбираемся в нюансах продажи инфопродуктов: какие из них пользуются спросом, как продвигать образовательный контент самостоятельно и какими внешними площадками можно воспользоваться. Приводим 8 схем продажи инфопродуктов для самых разных случаев.

Какие инфопродукты покупают

Чтобы заинтересовать потенциального покупателя, продукт обязательно должен обладать тремя качествами:

• актуальность;
• востребованность;
• польза для целевой аудитории.

Нужно хорошо изучить аудиторию, чтобы понимать ее потребности. Проведите интервью или опросы с представителями ЦА. Спросите, что хотелось бы узнать по вашей теме, за какие знания люди готовы платить, что не устраивает в существующих продуктах и так далее.

Важно понимать ситуацию на рынке: насколько перспективна выбранная ниша, есть ли спрос на инфопродукты по вашей тематике. Так, наличие конкурентов — признак того, что спрос имеется. Анализ рынка можно выполнить самостоятельно с помощью таких ресурсов, как Statista, Euromonitor International, MarketResearch, либо нанять специалистов по маркетинговому исследованию.

Есть несколько тем, которые пользуются популярностью:

• увеличение доходов, в том числе возможности пассивного заработка, инвестиции, финансовые лайфхаки;
• обучение диджитал-профессиям: маркетологи, дизайнеры, программисты и так далее;
• личностный рост;
• марафоны похудения, курсы и индивидуальные консультации;
• коучинг по выстраиванию и улучшению отношений;
• бьюти-сфера: гайды по уходу за кожей или волосами, курсы визажистов, мастер-классы по маникюру и тому подобное;
• кулинарные курсы, мастер-классы, марафоны и книги рецептов — особенно в сфере здорового питания.

В принципе практически на любой товар можно найти покупателей, поэтому для успешных продаж большое значение, насколько правильно вы выберете методы продвижения и точно настроите рекламу.

Рекомендуем ознакомиться:

• «Маркетинговые стратегии бизнеса»;
• «Продвижение товара в интернете — полный гид».

Также нужно подбирать наиболее подходящий формат подачи контента. Если учиться правильно наносить макияж или варить мыло удобнее по видеоурокам, то инструкции по уходу за кожей предпочтительнее делать в формате чек-листа, с которым можно сверяться каждое утро и вечер. К тому же, себестоимость такого продукта ниже, и цена будет соответствовать реальной пользе.

Чтобы люди покупали ваши курсы, вебинары, книги и были довольны содержанием, убедитесь, что товар обладает всеми признаками качественного инфопродукта:

Где продать инфопродукты самостоятельно

Рассмотрим возможности по реализации обучающих материалов своими силами.

Социальные сети и мессенджеры

Инстаграм, Фейсбук, ТикТок — отличные площадки для продвижения любых товаров и услуг, особенно инфопродуктов. Чтобы успешно продавать, выстраивайте личный бренд и развивайте комьюнити лояльных подписчиков: делитесь полезным контентом бесплатно, проводите конкурсы и розыгрыши, добавляйте развлекательные посты. В этом случае на рекламу в перспективе понадобится меньше средств.

Советуем ознакомиться:

• «Как сделать конкурс в Инстаграм, который поднимет узнаваемость и продажи»;
• «Как продавать в Инстаграм».

Перед продажами в соцсетях стоит делать прогревы аудитории, а для привлечения новых подписчиков используется таргетированная реклама и другие способы.

Инфобизнес успешно продвигают и через Телеграм-каналы. Если Инстаграм больше про визуал, то в Телеграме фокус внимания на текстах, что предпочтительно для многих тематик: изучение языков, психология, ведение бизнеса и так далее.

Ютуб — также хороший вариант: эксперты создают ролики с профильным контентом, рассказывают о своем опыте и предлагают желающим записаться на вебинар или консультацию, купить курс или книгу. Например, создательница канала по изучению английского языка linguamarina в обучающих видео постоянно упоминает свои инфопродукты и дает ссылки на них.

Сайт

Инфопродукты можно продавать через лендинги или полноценный сайт. Здесь нужно рассказать подробно о достоинствах своего курса или книги и немного о себе как об эксперте. Можно пообещать посетителю лид-магнит в обмен на контакты или предложить трипваер, который покажет высокое качество ваших продуктов и убедит покупателя вернуться за основным.

Для продвижения веб-сайта используется контекстная реклама и SEO-маркетинг. В первом случае пользователи видят рекламные объявления в поисковой системе, в сервисах, на различных сайтах. Во втором случае улучшаются позиции сайта в выдаче поисковиков с помощью настроек SEO-оптимизации. Способы хороши тем, что привлекают на сайт уже теплую аудиторию.

Рекомендуем к прочтению:

• «SEO инструменты, которые сэкономят ваше время — подборка»;
• «SEO или контекстная реклама — какой тип продвижения выбрать»;
• «Как поднять сайт в поиске и получать лиды почти бесплатно»;
• «SEO-текст: как писать оптимизированные и полезные статьи».

В конструкторе SendPulse можно создать сайт, лендинг или мультиссылку с нуля или на основе готового шаблона. Доступно добавление изображений и видео, кнопок мессенджеров, мультиканальной формы подписки на email, чат-боты и SMS. Предусмотрена интеграция с Google Analytics и улучшение позиций в поисковиках с помощью SEO-настроек, установка пикселя Facebook и прием оплаты через популярные платежные системы.

Также можно создать курс или тренинг на специальной платформе. Для каждого курса автоматически генерируется настраиваемый лендинг, который позволяет принимать оплату через PayPal, Fondy, Stripe, LiqPay. Все данные синхронизируются с CRM SendPulse.

Советуем ознакомиться:

• «Как сделать курс быстро и качественно с помощью SendPulse».

При создании инфопродуктов на платформе можно добавлять контент в формате видео, аудио, текста, иллюстраций, а также отслеживать вовлеченность, устраивать тестирования и выдавать сертификаты. Предусмотрена интеграция со всеми сервисами SendPulse — вы можете подписывать клиентов на чат-боты, отправлять web push сообщения и рассылки по email, SMS, Viber.

Аккаунты инфлюенсеров

Еще один вариант — купить рекламу в соцсетях или в Телеграм-канале у блогера с вашей ЦА. Лояльная аудитория доверяет мнению инфлюенсеров, и при удачном попадании можно получить много новых заказов.

Автоматизируйте продажи курсов

Сопровождайте клиента на каждом этапе сделки, и полностью автоматизируйте коммуникацию с участниками ваших курсов через email, SMS и чат-ботов в мессенджерах.

Схемы продажи инфопродуктов

В этом разделе разберем конкретные схемы продажи инфопродуктов.

Схема 1

Простая рабочая схема — не самая быстрая, зато надежная. Вы привлекаете целевую аудиторию различными способами — таргет, реклама у блогеров, розыгрыши, хештеги и так далее — и завоевываете ее доверие. Важно показать, что вы настоящий профи в своей сфере: публикуйте образовательный контент, проводите бесплатные эфиры, отвечайте на вопросы подписчиков. Когда аудитория станет лояльной, готовьтесь к запуску инфобизнеса, делайте прогревы и анонсируйте продажи.

Например, диетолог делится полезной информацией про нутрицевтики, БАДы, анализы и параллельно рассказывает о проблеме, с которой ему удалось справиться после изменения подхода к питанию — например, болезни ЖКТ, лишний вес, акне или выпадение волос. Когда аудитория прогрета, ей предлагают приобрести книгу рецептов или гайд по улучшению состояния кожи немедикативными средствами.

Схема 2

Одна из самых частых схем, которая показывает неплохие результаты. Нужно собрать зрителей на бесплатный вебинар, на котором состоится презентация платного продукта. Чаще всего это выглядит следующим образом.

1. В соцсетях настраиваем таргет на ЦА — причем желательно выделить несколько сегментов, создать портреты клиентов из каждой группы и продумать под них разные объявления.
2. В объявлении усиливаем боли ЦА и обещаем решение проблемы. Можно использовать сторителлинг: например, рассказываем о молодой маме в декрете, которая устала выпрашивать у мужа деньги на покупки, прошла обучение на таргетолога и теперь имеет собственный неплохой доход, работая по три-четыре часа в день. И это объявление, кстати, настроила на вас она.
3. Проводим бесплатный вебинар, на котором посетители обязательно должны получить конкретную пользу. Иначе заработаете репутацию человека, который заманивает обещаниями, но льет воду и занимается втюхиванием. В конце анонсируем наш платный продукт.
4. Если инфопродукт недешевый, например, курс от $300-400 и выше, обычно устраивают по три-четыре бесплатных вебинара, чтобы достаточно прогреть аудиторию перед продажами. Это могут быть лекции или мастер-классы, на которых упоминается платное предложение, но без подробностей.
5. В последний день происходит презентация продукта и объявляются особые выгодные условия, которые действуют ограниченное время:существенная скидка, бонусный курс, личная консультация с экспертом для первых десяти покупателей и так далее. Чтобы зрители оставались до конца, пообещайте полезный подарок в конце каждого вебинара: гайд, чек-лист, книгу, презентацию и тому подобное.
6. Горячие лиды совершают покупку.

Для большего вовлечения можно создать группу или аккаунт в соцсети, куда вступают участники вебинара за несколько дней до начала. Там нужно подробнее презентовать себя как эксперта, запостить несколько кейсов и сделать две-три публикации с вопросами для аудитории: откуда вы, почему вас заинтересовала тема мероприятия, какого результата ожидаете и так далее. Кроме повышения вовлеченности это также помогает лучше понять аудиторию.

Если запускать автовебинары, то продажи могут происходить автоматически, без участия сотрудников. Однако при высокой стоимости продукта обычно требуется менеджер, который ответит на все возражения и доведет клиента до оплаты.

Схема 3

Эта схема похожа на предыдущую. Здесь аудитория привлекается на бесплатный марафон — в таком формате люди быстро получают первые результаты и осознают пользу платного продукта.

Участники марафона вступают в закрытую группу в Инстаграм, Фейсбук или Телеграм, выполняют задания и делятся результатами. Упор делается на то, что эффект будет еще сильнее, если приобрести основной продукт: платный марафон с индивидуальной обратной связью, личные консультации, коучинг или тренировки.

Последний день марафона посвящен продажам. Аудиторию можно вести на лендинг или принимать заявки через личные сообщения, в том числе с помощью чат-ботов.

Схема 4

Вы привлекаете аудиторию в воронку продаж какими-либо способами, обычно через контекстную рекламу и SEO-маркетинг. Люди подписываются на email, Viber или чат-бот рассылку, которая рассказывает про будущее онлайн-мероприятие по интересующей их теме, а также про ваш опыт, заслуги, успешные кейсы.

Совет. Делайте упор на болевые точки ЦА и обещайте, что на вебинаре зрители узнают, как решить проблему.

Далее следует бесплатный интенсив, на котором вы презентуете платный инфопродукт и предлагаете особые условия при покупке прямо сейчас.

На следующий день после мероприятия сегментируйте аудиторию и настройте отправку дожимающих сообщений тем, кто не совершил покупку. Укажите, что «по многочисленным просьбам» действие спецпредложения продлили еще на 24 часа, и напомните о выгоде.

Схема 5

Здесь нужно подготовить качественный лид-магнит и разместить на сайте, куда приходит теплая аудитория. В обмен на него люди оставляют контактные данные, и потом по этой базе делается продающая рассылка. Например, посетитель бесплатно получил файл с десятью лайфхаками по созданию онлайн-курса, и теперь ему предлагают купить книгу с пошаговой инструкцией по выгодной цене.

В продающих письмах стоит также давать какую-то полезную информацию, чтобы уменьшить вероятность отписки.

Преимущество схемы в ее полной автоматизации: один раз настроили автоворонку — и получаете заказы.

Схема 6

Метод подходит при наличии линейки из нескольких относительно недорогих продуктов в дополнение к основному.

Проводится игра в социальной сети или мессенджере, которая хорошо вовлекает аудиторию. Например, игра на определение профессии, в которой вы достигните успеха. Во время нее участникам предлагают трипваер — в данном случае инструкция по карьерному самоопределению с подборкой бесплатных ресурсов для изучения различных специальностей за $5-10.

Рассказываем обо всей продуктовой линейке и формируем потребность в инфопродукте более высокого уровня. «Основным блюдом» здесь будет индивидуальное карьерное консультирование или коучинг.

Схема позволяет осуществлять допродажи. Тем, кто совершит покупку, делаем специальное предложение по дополнительным, менее дорогим продуктам.

Схема 7

Схема используется на различных тематических мероприятиях — конференциях, форумах. Инфобизнесмен завоевывает доверие аудитории: рассказывает о своих компетенциях, крутых кейсах и крупных клиентах. Далее в формате конкурсного приза или подарка анонсирует особые условия для приобретения основного продукта — например, скидку для тех, кто запишется прямо сейчас. С такого мероприятия может прийти много новых клиентов, важно убедить присутствующих в своей экспертности и донести выгоду предложения.

Схема 8

Здесь вы предлагаете бесплатную консультационную помощь подписчикам — в группе в социальной сети или мессенджере либо в прямом эфире. Отвечаете на вопросы и рассказываете про свой продукт — консультации для платных групп небольшого размера. Люди понимают, что вы действительно разбираетесь в теме, и соглашаются продолжить работу в таком формате.

Следующий шаг — предложить участникам платных групп индивидуальное обучение или коучинг. В работе с группами не всегда получается разобрать все вопросы каждого человека — при личном подходе такая проблема исключается.

Внешние площадки для продажи инфопродуктов

Существуют специализированные площадки для продажи инфопродуктов, а также сервисы партнерских программ, которые подходят для этой цели.

Admitad Store

Admitad Store — площадка для партнерского маркетинга. Рекламодатели сами выбирают, с какими типами трафика хотят работать: социальные сети, YouTube, мессенджеры, программы лояльности, контекстная реклама и так далее. Действует система мониторинга веб-мастеров для выявления нарушений и обеспечения качественного трафика.

Есть несколько моделей оплаты: за клик, лид, определенное действие, продажу или установку. Рекламодатель выбирает подходящих веб-мастеров и дает им партнерские ссылки на свои продукты. Если при переходе по такой ссылке совершено целевое действие, веб-мастер получает процент с продаж, а сервис — свою комиссию. Ее размер устанавливается в индивидуальном порядке и может зависеть, например, от количества сделок: чем больше сделок, тем выше комиссия сервиса.

Pluralsight

Pluralsight — платформа для обучения, на которой можно стать автором. Аудитория площадки превышает миллион человек из 150 стран. Новым авторам помогает специалист по работе с площадкой. Pluralsight ежеквартально выплачивает авторские отчисления и вознаграждение за набранные просмотры.

Также действует партнерская программа с выгодными для участников условиями. В ней не предусмотрено ведение трафика на конкретный продукт, поэтому площадка платит партнерам за новых подписчиков сама. Таким образом происходит прирост аудитории без участия авторов, что является еще одним плюсом. Минус в том, что платформа принимает контент только по определенным тематикам, в основном связанным с IT-сферой.

Как продавать инфопродукты с помощью продюсера

Для продвижения дорогостоящих курсов или книг многие авторы нанимают продюсера. Это человек, который поможет грамотно упаковать продукт, подскажет, какие инструменты для вовлечения и каким образом стоит внедрить. Продюсер берет на себя маркетинговые задачи: создание лендингов и рекламных кампаний, SMM, участие в мероприятиях, аналитика. Он решает вопросы, связанные с размещением контента на платформе, настройкой вебинаров и рассылок — подбирает специалистов или делает часть работы самостоятельно.

Продюсер нанимает менеджеров, выстраивает стратегию продаж и контролирует весь процесс. Таким образом, эксперт может сосредоточиться на создании контента и не беспокоиться обо всем остальном.

Есть два основных варианта сотрудничества: партнерство и найм. В первом случае эксперт и продюсер вкладываются в проект равнозначно и делят прибыль поровну. Если продюсер работает на эксперта, можно договориться о конкретной сумме или платить процент от дохода — чем круче продюсер, тем выше процент.

Можно совместно с продюсером делать каждый запуск, либо договориться о настройке всех процессов один раз и в дальнейшем запускаться самостоятельно.

Заключение

Теперь вы знаете, как и где продать инфопродукты самостоятельно или с помощью продюсера. Рекомендуем воспользоваться платформой SendPulse для создания онлайн-курсов. Также у нас есть другие инструменты, полезные при запуске образовательного проекта: сервисы email, SMS и Viber рассылок, конструктор сайтов и мультиссылок, чат-боты для мессенджеров, web push уведомления и бесплатная CRM.