Вспомните, вы хоть раз испытывали зависть и недовольство собой, когда видели чужой успех в соцсетях? У этого состояния даже есть официальное название — синдром упущенной выгоды.
Большинство ваших покупателей тоже знакомо с таким неприятным состоянием. Для маркетолога это выгодно: при правильном воздействии синдром подтолкнет людей делать покупки. В этой статье разберемся, что же такое синдром упущенной выгоды и как правильно использовать его влияние в своих кампаниях.
Что такое синдром упущенной выгоды
Синдром упущенной выгоды, или FOMO (fear of missing out) — это страх неиспользованных возможностей и неполученных удовольствий. Кажется, будто интересная жизнь где-то в другом месте: сверстники поднимают успешные стартапы, возвращаются из кругосветок, создают идеальные семьи, а у тебя ничего не меняется. FOMO проявляется и в менее глобальных вещах: например, неприятно разбираться с навалившейся работой, пока друзья на вечеринке.
Особенно сильно синдром упущенной выгоды влияет на миллениалов: благодаря Instagram чужой успех постоянно мелькает в ленте. Мы вроде бы понимаем, что за этими постами скрывается совсем другая жизнь, но все равно — FOMO может доводить нас до раздражительности, беспокойства, почти физически ощутимого дискомфорта.
В чем эффективность применения синдрома FOMO в маркетинге
Когда человек испытывает синдром упущенной выгоды, он идет в интернет. Кажется, что там полно возможностей, и получится чем-то забить это неприятное и навязчивое чувство. Люди, страдающие FOMO, гораздо чаще склонны проверять Facebook сразу после пробуждения, за едой и перед сном, чем не подверженные этому синдрому.
Синдром упущенных возможностей пригодится в вашей маркетинговой стратегии. 69% миллениалов — людей до 35 — испытывали FOMO. Импульсивные покупки под влиянием синдрома FOMO хотя бы раз совершали 60% миллениалов. Люди ищут приятных ощущений, удовлетворенности, удовольствия от жизни здесь и сейчас — так предложите им это.
Как задействовать синдром упущенной выгоды в email маркетинге
Синдром упущенных возможностей не сразу подталкивает к покупке. Наоборот, люди с FOMO могут долго перебирать варианты. Они попадают в ловушку: боятся выбрать что-то одно, а потом найти более выгодный вариант и разочароваться в покупке. Либо не раздумывая покупают то, что хоть немного отвлечет их от неудовлетворенности жизнью.
Чтобы использовать влияние синдрома FOMO в маркетинге, нужны приемы-усилители, которые убедят совершить покупку сейчас. Давайте на примерах email рассылок разберемся, что это за приемы.
Ограничение
Этот прием предполагает короткую по времени скидку или небольшое количество товара. Все просто — либо покупаешь сейчас, либо потеряешь скидку или вообще не купишь.
Сервис для изучения английского LinguaLeo предлагает большую, но короткую по времени скидку — только до конца дня:
Обратите внимание! Все остальные приемы влияния на покупателей с синдромом FOMO можно комбинировать с ограничением, это усилит их эффективность.
Социальное доказательство
Люди охотнее покупают то, что уже купили или порекомендовали другие. Как это можно использовать:
- опубликовать отзывы покупателей на странице товара, в письме или соцсетях;
- привлечь инфлюенсера — человека, которому доверяет ваша ЦА (блогера, артиста, любого известного человека);
- указать на карточке товара, сколько раз его купили;
- собрать самые популярные товары в отдельную категорию.
Любимая платформа лидеров мнений — Instagram, его выбирают 87,1% инфлюенсеров. Почему бы не совместить Instagram и email, подумали в магазине Pudra и вставили в письмо блок с отзывами-постами:
AliExpress предлагает подборку товаров с хорошими оценками покупателей:
Добавленная ценность
Добавьте дополнительную выгоду к сделке. Например, при покупке акварельных красок предложите альбом и кисти с дополнительной скидкой на весь комплект. Ценность может быть любой на ваш выбор: не только скидка, но и бесплатная консультация, доставка, подарок.
Вот пример от книжного магазина Book24 — дополнительная книжка в подарок при покупке двух. Обратите внимание, что срок акции ограничен, при этом магазин предлагает не книги, а увлекательные переживания от чтения:
А вот скидка на второе место на курсе от «Академии интернет-резерва», она тоже усилена ограничением по времени — до конца недели. Подтолкнет тех, кто не хочет учиться в одиночку:
Эксклюзивный доступ
Этот прием дает покупателю ощущение особого положения, что всегда приятно. Его можно использовать и для новых, и для постоянных покупателей: подарите именную скидку, дайте ссылку в секретный раздел со скидками, ранний доступ к распродаже.
Сервис аренды жилья Booking дает скидку, но только для зарегистрированных участников уровня Genius. На карточке товара — отметка «Секретное предложение»:
Важно! Психология маркетинга — это работающий способ повлиять на эмоции и логику потребителя, чтобы подтолкнуть его к покупке. Больше о психологических приемах читайте в нашей статье.
Что стоит запомнить
Синдром упущенной выгоды, он же FOMO (fear of missing out) — это психологическое состояние, при котором человеку кажется, что все самое интересное и выгодное проходит мимо него.
Люди с синдромом FOMO склонны проводить много времени в интернете, особенно в соцсетях. Страх упустить выгодную возможность доводит их до двух крайностей: они либо долго перебирают варианты покупки, либо тратят деньги спонтанно.
Есть несколько приемов, которые убедят человека с синдромом упущенной выгоды сделать покупку прямо сейчас:
- Ограничение по времени или количеству — короткая скидка, мало товара. Этот прием может дополнять все следующие в списке.
- Социальное доказательство — хорошие отзывы других покупателей, особенно известных людей.
- Добавленная ценность — дополнительная выгода от сделки.
- Эксклюзивный доступ — выгода, которая доступна только небольшому кругу покупателей.
Если хотите использовать приемы, основанные на влиянии синдрома FOMO, будьте этичными. Делайте качественный товар и сервис, решайте проблемы своей целевой аудитории, тогда даже спонтанные покупатели могут превратиться в постоянных и лояльных клиентов. Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы использовать эти приемы и делать самые убедительные рассылки!
Loading...
